Багато українських B2B-компаній пробують запускати рекламу в Google, працювати з LinkedIn, створювати сайт або запускати email-розсилки. Але результат часто розчаровує: запитів немає, лідів мало або зовсім відсутні продажі.
В чому причина? Найчастіше — не в тому, що digital маркетинг в B2B не працює, а в тому, що використовуються не ті інструменти, або використано їх неправильно.
У цій статті розбираємо ключові причини, чому B2B-маркетинг не дає результатів, і що з цим робити, щоб ваші рекламні витрати не зливалися в нікуди.
1. Ви рекламуєте себе, а не вирішуєте проблему клієнта
Це одна з найтиповіших помилок у B2B-просуванні: компанія починає рекламувати свої переваги, технології, виробничі потужності… і зовсім не говорить мовою болю клієнта.
Наприклад:
- “Ми виготовляємо запчастини на ЧПУ-станках 5-го покоління”
Звучить технічно, але що це дає клієнту? - “1000 м² складу та власна логістика”
А яку проблему це вирішує?
У B2B важливо сегментувати комунікацію: закупівельнику – терміни та ціни, технічному директору – сертифікація і стабільність, власнику – гарантії й кейси.
2. Ваш сайт не продає
Навіть якщо реклама зачепила клієнта, він обов’язково зайде на сайт. І якщо сайт — це просто шаблонна візитка без структури, без форм, без заклику до дії, ви втратите контакт ще до дзвінка.
Типові проблеми:
- на сайті лише загальна інформація без цін на B2B продукти, умов, прикладів робіт;
- немає чіткої пропозиції для різних типів клієнтів;
- сайт виглядає старим або незрозумілим для іноземного користувача.
На Датнера — інформаційній платформі для підприємців і digital-менеджерів ви знайдете десятки матеріалів про те, як адаптувати сайт під лідогенерацію: від структури до прикладів форм.
3. Ви платите за трафік, а не за якість аудиторії для B2B
Ще одна критична помилка: рекламна кампанія орієнтована на всіх, без чіткої сегментації. В результаті люди переходять на сайт, дивляться, але не залишають заявку.
Чому так?
- Ви не визначили ICP (ідеального клієнта);
- Ви не прописали buyer persona;
- Ви не розділили кампанії під різні сегменти (керівник ≠ менеджер із закупівель).
B2B-реклама працює не на емоціях, а на конкретних потребах, особливо коли цикл угоди довгий і участь приймає декілька осіб.
4. Ви не створюєте контент, який прогріває
У B2B ніхто не купує з першого кліка. Особливо якщо мова про складні послуги, виробництво, ІТ або логістику.
Клієнти хочуть:
- розуміти, як ви працюєте;
- бачити кейси, приклади, відгуки;
- порівнювати рішення.
А без контенту: статей, гайдів, PDF, email-розсилок — ви залишаєте клієнта наодинці з сумнівами.
У розділі про Digital маркетинг блогу Datnera ви знайдете практичні поради, як побудувати контент-воронку, яка гріє клієнта, без агресивного продажу.
5. У вас немає системи: B2B digital маркетинг ≠ просто реклама
І головне діджитал маркетинг у Б2Б не працює без системного підходу. Якщо у вас немає:
- CRM-системи;
- фіксації заявок;
- аналітики (який канал дає заявки, а який просто “з’їдає бюджет”).
то ви не можете масштабуватись.
Digital маркетинг у B2B — це не замовити рекламу, а вбудувати маркетинг мислення в управління: бачити воронку, рахувати CPL, аналізувати ефективність по напрямках.
Що з цим робити: поради від Datnera
- Оцініть поточну ситуацію: трафік, сайт, контент, заявки.
- Зрозумійте, кому і як ви продаєте — пропишіть 2–3 сценарії для різних сегментів клієнтів.
- Побудуйте базовий б2б маркетинг фундамент: сайт + контент + одна рекламна кампанія + аналітика.
- Вивчайте приклади й кейси з українського ринку — почніть зі статті про B2B-маркетинг на Datnera.
Висновок
B2B-діджитал не працює тоді, коли ним займаються “по звичці” або “як у B2C”. Справжні результати приходять, коли ви:
- глибоко розумієте свою аудиторію,
- формуєте систему з контенту, реклами та сайту,
- і працюєте не для галочки, а з вимірюваними цілями.
На платформі Datnera ви знайдете десятки матеріалів про діджитал-просування B2B-компаній від стратегії до конкретних рішень.
